Négociation Commerciale

Négociation Commerciale

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Négociation Commerciale

Commerce

Pression prix de plus en plus forte, renégociations permanentes, acheteurs de plus en plus formés et de plus en plus exigeants sur les conditions… Savoir négocier pour garantir la rentabilité de son activité est une compétence incontournable pour tous les commerciaux.

 

Cette formation à la négociation commerciale propose une approche unique et reconnue et met à votre disposition toutes les conditions pour devenir un négociateur efficace et plus serein.

Elle aborde tant la partie tactique de la négociation commerciale que la dimension comportementale et vous apporte les réflexes et techniques pour résister à la pression croissante de vos clients.

 

Durée

21H

Public

Toute personne ayant l’occasion de vendre un produit.

Objectif

Comprendre les comportements et les besoins des clients.
Maîtriser l’entretien de vente vécu de façon occasionnelle.
Être à l’aise dans une négociation commerciale.

Programme

Voir le Programme
Demande de renseignements

 

La vente

 

  • Définition de la vente
  • Les conseils pour réussir une vente
  • Les qualités pour bien vendre

 

Le processus d’achat

 

  • Capter l’Attention;
  • Éveiller l’Intérêt;
  • Provoquer le Désir d’achat;
  • Passer à l’action.

 

Les clients

 

  • Les différents types de besoins des clients : s’occuper de SON CAS;
  • Les réactions de défense et les motivations des clients;
  • Les types de profils des clients et comment s’y adapter.

 

Préparer l’entretien de vente

 

  • Les informations à recueillir ;
  • Les objectifs à définir et les enjeux à comprendre;
  • Les arguments à préparer : le C.A.B;
  • Savoir répondre aux objections.

 

La communication

 

  • Définition de la communication;
  • La perception;
  • L’écoute;
  • La reformulation;
  • Le questionnement;
  • Le non verbal.

 

Les phases de l’entretien de vente. Les 4 C

 

Contacter :

  • la prise de contact,
  • se présenter, présenter son entreprise,
  • créer un climat favorable.

 

Connaître :

  • découvrir les besoins et les motivations du client,
  • identifier l’interlocuteurs et entreprise,
  • détecter les freins,
  • rentrer dans la réalité de l’autre,
  • synthétiser les informations.

 

Convaincre :

  • suggérer une solution,
  • préparer son argumentation adaptée aux besoins du client,
  • les objections : savoir y répondre positivement.

 

Conclure :

  • sonder,
  • méthode du bilan,
  • agir et engager le client.

 

Les différentes situations de vente

 

  • Au travers d’exercices de face à face d’entretiens de vente, sont traités
  • L’écoute,
  • la reformulation,
  • la synchronisation,
  • le recadrage,
  • la relance,
  • le questionnement,
  • le non verbal.

 

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