Prospection et Relance client

Prospection et Relance client

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Prospection et Relance client

Commerce

Évaluer l’impact de votre attitude et de vos pratiques commerciales sur vos clients.

 

Identifier et optimiser vos compétences pour impacter directement vos résultats commerciaux.
Mettre en place les conditions nécessaires à la réussite de toute négociation commerciale.
Activer votre motivation pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Communiquer efficacement avec vos clients en toutes circonstances.

Vous vous serez approprié les outils opérationnels du commercial performant, ceux qui produisent durablement des résultats, en quantité et en qualité.

 

VOS RÉSULTATS

 

Vous aurez identifié votre profil de commercial, vos points forts, vos axes de progrès. Vous vous serez approprié de nouvelles compétences commerciales. Vous pourrez les mettres en oeuvre dans votre quotidien de commercial grâce au plan d’action opérationnel que vous aurez élaboré au fur et à mesure du déroulement de la formation.

 

Durée

14H

Public

Commerciaux, vendeurs, assistantes commerciales.

Objectif

Maîtriser les différentes phases d’une négociation commerciale.

Programme

Voir le Programme
Demande de renseignements

 

Les critères qui conditionnent une relation commerciale de qualité

 

  • Le style du vendeur et les qualités qu’il doit développer
  • Le comportement face au client

 

La préparation du processus de réussite commerciale

 

  • Se mettre en situation de confiance pour réussir une vente : avoir une attitude mentale et physique positive
  • Définir le “bon” objectif avec les 3 types de critères qui le rendent motivant, dynamisant et réalisable
  • Concevoir une stratégie pertinente : les cations à mener, les comportements à adopter

 

Le contact

 

  • Se mettre sur la même longueur d’onde (se “syntoniser”) : verbalement et non verbalement
  • Capter l’attention

 

La matrice stratégique de la vente

 

  • La découverte du client : valeurs, critères, convictions, objectifs, ressources
  • Les motivations d’achat
  • Les 8 phases de la négociation
  • L’aïkido commercial : accueillir et accompagner ce que le client exprime, y compris les objections
  • Le langage d’influence : les mots stratégiques
  • Ecouter avant d’émettre : écouter ce que le client veut dire et non pas ce qu’il dit
  • Le traitement des objections
  • La conclusion : faire évoluer le client vers la décision, s’engager personnellement, repérer les indicateurs de décision, conclure avec élégance quelle que soi la décision du client

 

Les principales causes d’échec d’une négociation

 

Comment fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale

 

  • Entretenir une relation de confiance
  • Assurer un service après-vente de qualité
  • Anticiper les évolutions du clients

 

Pédagogie

 

  • La pédagogie sera active et participative.
  • Remise d’un support de cours contenant des exercices d’applications.

 

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