Évaluer l’impact de vos pratiques commerciales.

Identifier et optimiser vos compétences pour impacter directement vos résultats commerciaux.
Mettre en place les conditions nécessaires à la réussite de toute négociation commerciale.
Activer votre motivation pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Communiquer efficacement avec vos clients en toutes circonstances.

Vous vous serez approprié les outils opérationnels du commercial performant, ceux qui produisent durablement des résultats, en quantité et en qualité.

VOS RÉSULTATS

Vous saurez identifier votre profil de commercial, vos points forts, vos axes de progrès.
Vous vous serez approprié de nouvelles compétences commerciales.
Vous pourrez les mettre en oeuvre dans votre quotidien de commercial grâce au plan d’action opérationnel que vous aurez élaboré au fur et à mesure du déroulement de la formation.

Durée	14H
Horaires	9h-12h30 | 14h-17h30 – effectif maximum de 6 stagiaires.
Public	Commerciaux, Vendeurs, Assistantes Commerciales
Objectif	Apprendre à mieux maîtriser les différentes phases d’une négociation commerciale.
Programme	Voir le Programme Demande de renseignements

Les critères qui conditionnent une relation commerciale de qualité

• Le style du vendeur et les qualités qu’il doit développer ;
• Le comportement face au client.

La préparation du processus de réussite commerciale

• Se mettre en situation de confiance pour réussir une vente : avoir une attitude mentale et physique positive ;
• Définir le  » bon  » objectif avec les 3 types de critères qui le rendent motivant, dynamisant et réalisable ;
• Concevoir une stratégie pertinente : les actions à mener, les comportements à adopter.

Le contact

• Se mettre sur la même longueur d’onde (se « syntoniser ») : verbalement et non verbalement ;
• Capter l’attention.

La matrice stratégique de la vente :

• La découverte du client : valeurs, critères, convictions, objectifs, ressources- Les motivations d’achat;
• Les 8 phases de la négociation ;
• L’aïkido commercial : accueillir et accompagner ce que le client exprime, y compris les objections ;
• Le langage d’influence : les mots stratégiques ;
• Écouter avant d’émettre : écouter ce que le client veut dire et non pas ce qu’il dit ;
• Le traitement des objections ;

La conclusion :

• Faire évoluer le client vers la décision,
• S’engager personnellement, repérer les indicateurs de décision, conclure avec élégance quelle que soit la décision du client.

Les principales causes d’échec d’une négociation

Comment fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale

• Entretenir une relation de confiance ;
• Assurer un service après-vente de qualité ;
• Anticiper les évolutions du client.

Pédagogie

• La pédagogie sera active et participative.
• Remise d’un support de cours contenant des exercices d’applications.