Objectifs :

• Apprendre à mieux maîtriser les différentes phases d’une négociation commerciale.

Contenu de la formation :

Les critères qui conditionnent une relation commerciale de qualité (2h)

• Le style du vendeur et les qualités qu’il doit développer ;
• Le comportement face au client.

La préparation du processus de réussite commerciale (2h)

• Se mettre en situation de confiance pour réussir une vente : avoir une attitude mentale et physique positive ;
• Définir le  » bon  » objectif avec les 3 types de critères qui le rendent motivant, dynamisant et réalisable ;
• Concevoir une stratégie pertinente : les actions à mener, les comportements à adopter.

Le contact (2h)

• Se mettre sur la même longueur d’onde (se « syntoniser ») :
  • verbalement
  • non verbalement
• Capter l’attention.

La matrice stratégique de la vente (5h)

• La découverte du client : valeurs, critères, convictions, objectifs, ressources- Les motivations d’achat;
• Les 8 phases de la négociation ;
• L’aïkido commercial : accueillir et accompagner ce que le client exprime, y compris les objections ;
• Le langage d’influence : les mots stratégiques ;
• Écouter avant d’émettre : écouter ce que le client veut dire et non pas ce qu’il dit ;
• Le traitement des objections ;
• La conclusion :
  • Faire évoluer le client vers la décision,
  • S’engager personnellement, repérer les indicateurs de décision, conclure avec élégance quelle que soit la décision du client.

Les principales causes d’échec d’une négociation (1h)

Comment fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale (2h)

• Entretenir une relation de confiance ;
• Assurer un service après-vente de qualité ;
• Anticiper les évolutions du client.

Pédagogie :

• La pédagogie sera active et participative.
• Remise d’un support de cours contenant des exercices d’applications.

Moyens techniques :

Salles de formation équipée en ordinateurs et licences installées.

Pour les formations à distance type E-Learning ou Blended Learning :

Les stagiaires pourront se connecter via un login d’accès sur notre plateforme.
La consultation des modules vidéo seront illimités sur une durée de 30 jours après validation.

Accessibilités aux personnes en situation d’handicap :

Les personnes en situation d’handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à
nous contacter afin d’étudier ensemble les moyens mis à disposition cas par cas.

Test de niveau afin d’évaluer l’indice de compétences.

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