Objectifs :

• Comprendre les comportements et les besoins des clients.
• Maîtriser l’entretien de vente vécu de façon occasionnelle.
• Être à l’aise dans une négociation commerciale.

Contenu de la formation :

La vente (3h)

• Définition de la vente
• Les conseils pour réussir une vente
• Les qualités pour bien vendre

Le processus d’achat (3h)

• Capter l’Attention;
• Éveiller l’Intérêt;
• Provoquer le Désir d’achat;
• Passer à l’action.

Les clients (2h)

• Les différents types de besoins des clients : s’occuper de SON CAS;
• Les réactions de défense et les motivations des clients;
• Les types de profils des clients et comment s’y adapter.

Préparer l’entretien de vente (3h)

• Les informations à recueillir ;
• Les objectifs à définir et les enjeux à comprendre;
• Les arguments à préparer : le C.A.B;
• Savoir répondre aux objections.

La communication (2h)

• Définition de la communication;
• La perception;
• L’écoute;
• La reformulation;
• Le questionnement;
• Le non verbal.

Les phases de l’entretien de vente. Les 4 C (5h)

• Contacter :
  • la prise de contact,
  • se présenter, présenter son entreprise,
  • créer un climat favorable.

 

• Connaître :
  • découvrir les besoins et les motivations du client,
  • identifier l’interlocuteurs et entreprise,
  • détecter les freins,
  • rentrer dans la réalité de l’autre,
  • synthétiser les informations.

 

• Convaincre :
  • suggérer une solution,
  • préparer son argumentation adaptée aux besoins du client,
  • les objections : savoir y répondre positivement.

 

• Conclure :
  • sonder,
  • méthode du bilan,
  • agir et engager le client.

Les différentes situations de vente (3h)

• Au travers d’exercices de face à face d’entretiens de vente, sont traités
• L’écoute,
• la reformulation,
• la synchronisation,
• le recadrage,
• la relance,
• le questionnement,
• le non verbal.

Pédagogie :

La pédagogie sera active et participative.
Remise d’un support de cours contenant des exercices d’applications.

Moyens techniques :

Salles de formation équipée en ordinateurs et licences installées.

Pour les formations à distance type E-Learning ou Blended Learning :

Les stagiaires pourront se connecter via un login d’accès sur notre plateforme.
La consultation des modules vidéo seront illimités sur une durée de 30 jours après validation.

Accessibilités aux personnes en situation d’handicap :

Les personnes en situation d’handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à
nous contacter afin d’étudier ensemble les moyens mis à disposition cas par cas.

Test de niveau afin d’évaluer l’indice de compétences.

Je réserve ma formation